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2016/12/13

第14回:フィールド活動(ラウンダー活動)をさらに強化するために見直すべきポイント その2 フィールド活動(ラウンダー活動)を定義化する方法

第12回・第13回では、フィールド活動(ラウンダー活動)の定義化をする目的をお話してきました。 続きまして今回は活動を定義化する方法をご説明します。

御社ではすでにフィールド活動(ラウンダー活動)を導入されていますか? すでにフィールド活動(ラウンダー活動)を行っている場合であれば、優秀なスタッフ数名を選抜し、活動に同行しながら活動内容の棚卸をすることをお奨めします。

反対に、まだフィールド活動(ラウンダー活動)を導入していない場合であれば、店頭状況のリサーチを推進担当者自ら実施することをお奨めします。なぜならば、一般的に言われている店頭活動メニューだけを参考に作成したフィールド活動(ラウンダー活動)の定義では、実際に実施されている店頭活動に合わず、現場の納得感が得られないどころかお仕着せと感じられてしまい、フィールド活動(ラウンダー活動)全体の戦力ダウンになってしまうからです。

そうならないためにも、現場が評価してほしいと考えている活動を活動メニューに上手に反映させることが重要です。そして、そのためには、常に問題意識を持って課題に取り組んでいる優秀なスタッフと終日同行しながら下記の内容を実施してみて下さい。

  • 移動中にスタッフの普段感じている課題や問題点、改善点、行動姿勢等をヒアリング
  • 実際の活動を一緒に行いながら、活動メニューの整理
  • 活動メニューの報告形式の設定・・・数量・選択・文章
  • 活動の意味をヒアリング・・・なぜこの活動をしているのか
  • 活動を行う上で準備していることや留意していることをヒアリング

上記の内容を複数のスタッフと実施した上で、一覧表にして整理すれば自然とフィールド活動(ラウンダー活動)の重要度が見えてきます。ここで優秀なスタッフと行う理由は、優秀なスタッフの活動モデルを全体に徹底していけば、必ず全体の底上げが図れるからです。平均的なスタッフの活動モデルを全体に合わせても全体のレベルは平均にしかなりません。また、実際に優秀なスタッフが普段当たり前に活動しているレベルであれば、机上の空論とは違い実施可能な活動ですので、他のスタッフも言い訳できず、現場の反発を抑えることが出来るからです。

そして、最も重要なことはフィールド活動(ラウンダー活動)強化を推進する担当者自身が、フィールド活動(ラウンダー活動)の現場やスタッフの思いを深く理解することが出来、現場との一体感を醸成することが出来るようになるということです。きっと、ここまで徹底して現場の声を反映しようとしてくれる担当者であれば、現場もついてきてくれるでしょうし、応援もしてくれると思います。

木名瀬 博のフィールド虎の巻

序章

第1章 消費者接点として重要性を増す店頭のあり方とこれからのフィールド活動(ラウンダー活動)

第2章 本部商談結果と店頭をどのように連携・連動させるか

第3章 フィールド活動(ラウンダー活動)によって得られる情報の活用方法

第4章 フィールド活動(ラウンダー活動)をさらに強化するために見直すべきポイント

第5章 フィールド活動(ラウンダー活動)の分類と役割

第6章 店頭で競合他社より優位に立つためのフィールド活動(ラウンダー活動)体系の見直し方

第7章 営業担当者とフィールド業務をつなぐ2つのPDCAサイクル

第8章 事例で解説、フィールド活動(ラウンダー活動)のポイントと成果

第9章 フィールドスタッフ(ラウンダースタッフ)の契約形態

第10章 フィールドスタッフのスキルとモチベーション

終章 フィールド活動の今後の方向性