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2016/12/13

第27回:営業担当者とフィールド業務をつなぐ2つのPDCAサイクル(3)

第27回:営業担当者とフィールド業務をつなぐ2つのPDCAサイクル(3)

前回は、より具体的な本部営業から店頭活動に至るまでの業務プロセスを、フローチャートに置き換えた場合どうなるのかを説明しました。

今回は、全社的に情報連携を行う場合の最も重要な要となる部分について説明していきます。

本部営業と店舗活動の接点は、活動指示を出すタイミングと活動報告を受け取るタイミングの2箇所になります。この2箇所の接点が、全社的に情報連携を行う場合の最も重要な要となります。

まず通常、活動指示を出す場合、本部担当者は自分の担当するチェーンの販促企画実施要領を基に店舗担当者に徹底していきますが、本部担当者の実施要領は企業毎もしくは担当者毎にバラバラな書式で作成されていることが多く見受けられます。これは、本部担当者とチェーン本部バイヤーとの関係性や企業特徴により実施要領を作成する書式が変わってしまうからです。それは仕方のないことかもしれませんが、多くの店舗を担当する店舗担当者の立場からすると、非常に煩雑で分かりにくいものです。

店舗担当者は限られた時間の中で活動や店舗の優先順位を決め訪問計画を立てていますが、本部担当者がバラバラに指示を出してしまうと、何を優先すべきかを店舗担当者に完全に委ねることになります。店舗担当者の優先順位はそれぞれの店舗の状況に左右されてしまいますから、重点活動を優先するという一貫性が損なわれてしまい、ブランド戦略をベースとした販促プロモーションの効果が希薄化してしまいます。

重点活動を優先した活動をするためには、チェーン毎の活動内容を一元化し、活動の優先順位を明確にしたうえで店舗担当者に指示を出すことが重要です。

また、活動の報告を受ける際のポイントは、店舗担当の収集するデータ項目を共通化してチェーン別の活動指示を正確に把握し活動できるようにし、チェーン本部担当者がチェーン軸の情報をスピーディに把握できるようにする仕組み作りが重要となります。

情報の伝達方法と形

次回は、店舗情報を含めた包括的な情報活用のイメージを説明したいと思います。

木名瀬 博のフィールド虎の巻

序章

第1章 消費者接点として重要性を増す店頭のあり方とこれからのフィールド活動(ラウンダー活動)

第2章 本部商談結果と店頭をどのように連携・連動させるか

第3章 フィールド活動(ラウンダー活動)によって得られる情報の活用方法

第4章 フィールド活動(ラウンダー活動)をさらに強化するために見直すべきポイント

第5章 フィールド活動(ラウンダー活動)の分類と役割

第6章 店頭で競合他社より優位に立つためのフィールド活動(ラウンダー活動)体系の見直し方

第7章 営業担当者とフィールド業務をつなぐ2つのPDCAサイクル

第8章 事例で解説、フィールド活動(ラウンダー活動)のポイントと成果

第9章 フィールドスタッフ(ラウンダースタッフ)の契約形態

第10章 フィールドスタッフのスキルとモチベーション

終章 フィールド活動の今後の方向性