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2016/12/14

第34回:事例で解説、フィールド活動(ラウンダー活動)のポイントと成果(6)

第34回:事例で解説、フィールド活動(ラウンダー活動)のポイントと成果(6)

前回までは、「スピーディな新商品の立ち上げ」をテーマに事例紹介をしてきました。
今回からは、「実売につながる効果的な店舗商談」がテーマです。

事例1 【某菓子メーカー様定期店頭フィールド活動(ラウンダー活動)事例】

目的・・・定期訪問による、店頭における自社商品露出拡大と機会ロスの削減
対象・・・SM 首都圏4企業、関西6企業、東北3企業 約400店舗
内容・・・売場メンテナンス、在庫チェック、販促物設置、発注促進、
 売場提案、売場構築、店頭情報収集 etc.

≪運営のポイント≫

定番商品の店頭導入率とエンド企画の実施率を店舗レベルで毎月トレースし、工作対象店舗を明確にしながら活動指示を行い、導入率・実施率の向上を図りました。

商品別間口カバー率
商品別間口カバー率(3〜4ヶ月後)
商品・企画別売り場構築実現率

≪活動の効果≫

フィールド活動(ラウンダー活動)導入後、このチェーンでのクライアント商品の売上は大きく伸びました。

また、既存商品から新商品への切り替えもスムーズになり、チャンスロスが防げました。

更に、このデータを本部交渉に活用することで、クライアント本部担当者様の 小売りチェーン本部バイヤーからの信頼度も上がり、月次の導入企画本数を増やすことができました。

今まで自社社員で実施していた時と比較して、2〜3割のコストダウンを実現されました。

活動開始以降の対象SM売上推移

次回も引き続き、「実売につながる効果的な店舗商談」をテーマに事例紹介をしていきます。

木名瀬 博のフィールド虎の巻

序章

第1章 消費者接点として重要性を増す店頭のあり方とこれからのフィールド活動(ラウンダー活動)

第2章 本部商談結果と店頭をどのように連携・連動させるか

第3章 フィールド活動(ラウンダー活動)によって得られる情報の活用方法

第4章 フィールド活動(ラウンダー活動)をさらに強化するために見直すべきポイント

第5章 フィールド活動(ラウンダー活動)の分類と役割

第6章 店頭で競合他社より優位に立つためのフィールド活動(ラウンダー活動)体系の見直し方

第7章 営業担当者とフィールド業務をつなぐ2つのPDCAサイクル

第8章 事例で解説、フィールド活動(ラウンダー活動)のポイントと成果

第9章 フィールドスタッフ(ラウンダースタッフ)の契約形態

第10章 フィールドスタッフのスキルとモチベーション

終章 フィールド活動の今後の方向性