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2016/12/13

第30回:事例で解説、フィールド活動(ラウンダー活動)のポイントと成果(2)

第30回:事例で解説、フィールド活動(ラウンダー活動)のポイントと成果(2)

今回も前回同様、目的に応じたフィールド活動(ラウンダー活動)を導入するにあたっての「活動のポイント」と実際のフィールド活動(ラウンダー活動)事例を基に「活動の成果」について説明していきます。

前回に引き続き、「効率的な定番メンテナンス」を目的にした、別の活動事例を紹介します。

事例2 【某日用品メーカー様定期店頭フィールド活動(ラウンダー活動)事例】

目的・・・定期・スポット訪問を組み合わせた効率的な店頭フォローによる、 特定重点チェーンとの関係強化と売上増
対象・・・東日本ドラッグストア、1企業、約500店舗
内容・・・定期訪問:売場メンテナンス、在庫チェック、販促物設置、 発注促進、売場提案、売場構築、店頭情報収集 etc.  
スポット訪問:エンド売場構築、棚替作業

≪運営のポイント≫

広域チェーンをフォローするにあたって費用対効果を上げる為に、店舗の選定を、店舗の売上ランクに合わせたフィールド活動(ラウンダー活動)体制にしました。

具体的には、上位ランクは定期的に店舗訪問し、売場担当者とのコミュニケーションを深めながら自社商品の売場面積の維持拡大に重点を置いたフィールド活動(ラウンダー活動)にし、下位ランクはプロモーションや新商品発売等のイベントに連動したスポットの目的遂行型のフィールド活動(ラウンダー活動)にしました。

店舗ランクに合わせた柔軟な店頭フィールド体制を構築

≪活動の効果≫

フィールド活動(ラウンダー活動)を行った小売流通の平均POS売上はカテゴリー全体の平均POS売上を大きく上回り、同じ小売流通の中でもフォロー店舗と未フォロー店舗では、平均POS売上はフォロー店舗が大きく上回る結果となりました。

この小売流通ではフィールド活動(ラウンダー活動)体制を工夫することで、効果的に成果を出すフィールド活動(ラウンダー活動)が行えたことが分かります。

POSデータ実績

次回は、「スタッフの定性コメント事例」を紹介いたします。

木名瀬 博のフィールド虎の巻

序章

第1章 消費者接点として重要性を増す店頭のあり方とこれからのフィールド活動(ラウンダー活動)

第2章 本部商談結果と店頭をどのように連携・連動させるか

第3章 フィールド活動(ラウンダー活動)によって得られる情報の活用方法

第4章 フィールド活動(ラウンダー活動)をさらに強化するために見直すべきポイント

第5章 フィールド活動(ラウンダー活動)の分類と役割

第6章 店頭で競合他社より優位に立つためのフィールド活動(ラウンダー活動)体系の見直し方

第7章 営業担当者とフィールド業務をつなぐ2つのPDCAサイクル

第8章 事例で解説、フィールド活動(ラウンダー活動)のポイントと成果

第9章 フィールドスタッフ(ラウンダースタッフ)の契約形態

第10章 フィールドスタッフのスキルとモチベーション

終章 フィールド活動の今後の方向性