第39回:フィールドスタッフ(ラウンダースタッフ)の契約形態(2) | 株式会社mitoriz | つながりが、人に潤いをもたらす未来へ。

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2016/12/14

第39回:フィールドスタッフ(ラウンダースタッフ)の契約形態(2)

今回は、フィールドスタッフ(ラウンダースタッフ)の契約形態の特徴について具体的に説明していきたいと思います。

まずは、
【正社員(卸・本部担当・店舗担当兼務)によるフィールド活動(ラウンダー活動)を行っているケース】 の特徴を挙げていきます。

  • 会社に対するロイヤリティが高く、会社方針を理解した上で活動を行うことができる。
  • 定期的に教育を受ける機会があり、高度な商談に対応できる商品知識・スキルを身につけているケースが多い。
  • 向上心があり、自分の将来的なビジョンを踏まえ仕事を組み立てることができる。
  • どちらかといえば、高度な交渉や数字目標が明確な本部営業担当に向いている。
  • 他の契約形態と比較すると、全体的に高コストとなる。また、雇用責任はどの契約形態よりも重くなる。
  • 卸・本部商談業務をメインで行い、店舗については主要店舗を中心に担当チェーンの
  • 不特定店舗を必要に応じて不定期に訪問してはいるものの、フィールド活動(ラウンダー活動)の占めるウェイトは低い。
  • 店舗活動においても、フィールド活動(ラウンダー活動)に加えて、本部の要請によ
  • る改装応援等の労務提供を 行うケースもある。
  • 総体的に店舗活動を行うための人的リソースが限られているため、総店舗カバー率が
  • 低く、さらに広範囲なエリアを担当しているため移動効率が悪く訪問件数は多くない。

次に、
【正社員(店舗担当専任)によるフィールド活動(ラウンダー活動)を行っているケース】 の特徴を挙げていきます。

  • 営業方針としてフィールド業務に重点を置いている企業が多い。
  • 社員の特徴としては、現場経験の少ない若手社員を配置するケースやリストラ政策の
  • 一環として中高齢未経験社員(生産部門や内勤部門)を再配置するケースがある。
  • 正社員は全体的に高コストであることから、正社員の代替として契約社員や派遣社員・パート契約社員を活用して混成組織となっているケースもある。
  • 大企業の中にはグループ内にフィールド専門子会社を設立し、出向もしくは転籍社員として組織化しているケースもある。
  • 会社に対するロイヤリティが高く、会社方針を理解した上で活動を行うことができる。
  • 定期的に教育を受ける機会があり、高度な商談に対応できる商品知識・スキルを身につけているケースが多い。
  • 向上心があり、自分の将来的なビジョンを踏まえ仕事を組み立てることができる。
  • 店舗専任担当の場合、本部商談が無く業務が単調になりがちであるため、活動の明確化や評価指標の整備を行い、店頭活動に対するモチベーションを維持拡大する取り組
  • みが必要となる。

次回も、引き続きそれぞれの契約形態の特徴について説明していきます。

木名瀬 博のフィールド虎の巻

序章

第1章 消費者接点として重要性を増す店頭のあり方とこれからのフィールド活動(ラウンダー活動)

第2章 本部商談結果と店頭をどのように連携・連動させるか

第3章 フィールド活動(ラウンダー活動)によって得られる情報の活用方法

第4章 フィールド活動(ラウンダー活動)をさらに強化するために見直すべきポイント

第5章 フィールド活動(ラウンダー活動)の分類と役割

第6章 店頭で競合他社より優位に立つためのフィールド活動(ラウンダー活動)体系の見直し方

第7章 営業担当者とフィールド業務をつなぐ2つのPDCAサイクル

第8章 事例で解説、フィールド活動(ラウンダー活動)のポイントと成果

第9章 フィールドスタッフ(ラウンダースタッフ)の契約形態

第10章 フィールドスタッフのスキルとモチベーション

終章 フィールド活動の今後の方向性