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2016/12/14

第31回:事例で解説、フィールド活動(ラウンダー活動)のポイントと成果(3)

第31回:事例で解説、フィールド活動(ラウンダー活動)のポイントと成果(3)

今回も前回同様、目的に応じたフィールド活動(ラウンダー活動)を導入するにあたっての「活動のポイント」と実際のフィールド活動(ラウンダー活動)事例を基に「活動の成果」について説明していきたいと思います。

前回に引き続き、「効率的な定番メンテナンス」を目的にした、別の活動事例を紹介します。

事例3 【弊社フィールドスタッフ(ラウンダースタッフ)コメント事例】

上記は、実際に弊社フィールドスタッフ(ラウンダースタッフ)が活動した際に定性情報として報告したコメントになります。 活動報告内容は大きく2つに分類できます。

  1. 活動計画に対する活動の結果
    計画に基づく活動報告になるので、事前に報告項目が設定でき、定量情報もしくは設定項目選択による報告が向いている。
  2. 店頭活動の際に入手した情報
    店頭に行って初めて入手できる情報のため、事前の項目設定が困難であり、定性コメントでの報告が向いている。

コメントによる活動報告は、どの立場の視点での情報かという切り口で更に3つに分類できます。

  1. 消費者視点のコメント
    消費者の立場で店内を見た際に感じたこと。品質管理や商品の魅力度、認知度などを測る際に有効な情報になります。
  2. 売場担当者視点のコメント
    店舗の担当者の意見要望や満足度、期待度などを測る際に有効な情報であり、会話や活動を通じて客観的に入手できます。
  3. メーカー営業視点のコメント
    メーカーの営業という立場で、店頭における課題解決の考えや取り組みに対する姿勢・意見・要望を測る際に有効な情報となります。

コメント情報の多くは、どんな活動を行ってどの位できたのか等のプロセスを報告しがちですが、そのような情報はできる限り定量情報で報告するようにし、コメント情報では、売場の変化や自社他社商品の展開状況や売行き状況を、今後の活動の判断材料として収集する目的に活用すべきと考えます。

また、コメントの内容はどの視点で語られているのかを理解することで、活用が非常にしやすくなります。商品や店舗の切り口でコメント情報をまとめるだけでなく、更に視点別にコメントをまとめることで、会議等での成功事例の共有や課題解決にもっと活用できるはずです。

次回からは、「スピーディな新商品の立ち上げ」をテーマに事例紹介をしていきます。

木名瀬 博のフィールド虎の巻

序章

第1章 消費者接点として重要性を増す店頭のあり方とこれからのフィールド活動(ラウンダー活動)

第2章 本部商談結果と店頭をどのように連携・連動させるか

第3章 フィールド活動(ラウンダー活動)によって得られる情報の活用方法

第4章 フィールド活動(ラウンダー活動)をさらに強化するために見直すべきポイント

第5章 フィールド活動(ラウンダー活動)の分類と役割

第6章 店頭で競合他社より優位に立つためのフィールド活動(ラウンダー活動)体系の見直し方

第7章 営業担当者とフィールド業務をつなぐ2つのPDCAサイクル

第8章 事例で解説、フィールド活動(ラウンダー活動)のポイントと成果

第9章 フィールドスタッフ(ラウンダースタッフ)の契約形態

第10章 フィールドスタッフのスキルとモチベーション

終章 フィールド活動の今後の方向性