第46回:フィールドスタッフ(ラウンダースタッフ)のスキルとモチベーション(2) | 株式会社mitoriz | つながりが、人に潤いをもたらす未来へ。

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2016/12/14

第46回:フィールドスタッフ(ラウンダースタッフ)のスキルとモチベーション(2)

前回は「フィールドスタッフのスキルとモチベーションをどのように上げるのか?」について、基本的な考え方をアメリカンフットボールに例えて解説してまいりましたが、今回からは具体的に説明していきます。まずは「期待役割」について解説いたします。

フィールドスタッフのスキルとモチベーションを上げるには、闇雲に勉強会やOJTや面談を断片的に行えばいいというものでなく、フィールドスタッフとして求められる人材とはどのような人材なのかという「期待役割」を定義することが必要です。 下記図では、フィールド活動に関わる営業部門・スタッフ部門の役職ごとに期待役割をまとめています。あくまで一般的な内容になっていますので参考として見てください。

役割期待役割
営 業 部 門マネージャー・市場全体の売上げ予算達成に向けた課題の発見・分析・解決ができ、的確な活動指示ができる。 ・商品について、臨機応変に対応し、優先順位をつけた活動指示ができる。 ・社会全般にわたる幅広い知識・見識に富み、部下や得意先の抱える問題について相談にのることができる。 ・業界内に留まらぬ広範で、横断的な人脈を形成し、情報面も含め、営業活動に優位性を持たせることができる。 ・フィールドマーケティングに精通したプロフェッショナルの育成ができる。 ・部下の育成及び流れをつくることができる。
教育担当・量販業態全体の売り場づくり提案能力を身に付け、フィールドスタッフを指導できる。 ・フィールドスタッフが「フィールドマーケティングに精通したプロフェッショナル」になるよう指導できる。 ・フィールドマーケティングの観点から、商品提案・販促提案ができる。
本部担当者・量販業態全体の売り場つくりの提案能力を身に付けている。 ・本部のみならず、担当店舗全体を把握し、フィールドスタッフに的確な指示ができる。 ・フィールドスタッフから信頼され、連携をしっかりとることができる。
フィールド スタッフ・指示された内容を具体的に店頭で実現することができる。 ・目標に執着心を持った活動が出来る。 ・業界及び商品の基本的な知識を身につけ、お客様のニーズに合わせた売り場提案ができる。 ・先方のニーズに合った売り場を具体的に店頭で実現することができる。
ス タ ッ フ 部 門営業企画 マネージャー・営業部門の各役割が、「フィールドマーケティングに精通したプロフェッショナル」になるような仕組みを作ることができる。 ・現場の意見・要望を吸い上げ、より良い活動のための環境づくりをし、部下への的確なフィードバックができる。
営業企画 担当・営業部門がフィールド活動を円滑に行えるよう支援することができる。 ・現場の意見・要望を吸い上げ、具体的な業務に反映することができる。 ・フィールドスタッフの活動計画立案、会議運営、活動結果集計分析を行うことができる。

次回は、「育成体系の構築」について解説いたします。

木名瀬 博のフィールド虎の巻

序章

第1章 消費者接点として重要性を増す店頭のあり方とこれからのフィールド活動(ラウンダー活動)

第2章 本部商談結果と店頭をどのように連携・連動させるか

第3章 フィールド活動(ラウンダー活動)によって得られる情報の活用方法

第4章 フィールド活動(ラウンダー活動)をさらに強化するために見直すべきポイント

第5章 フィールド活動(ラウンダー活動)の分類と役割

第6章 店頭で競合他社より優位に立つためのフィールド活動(ラウンダー活動)体系の見直し方

第7章 営業担当者とフィールド業務をつなぐ2つのPDCAサイクル

第8章 事例で解説、フィールド活動(ラウンダー活動)のポイントと成果

第9章 フィールドスタッフ(ラウンダースタッフ)の契約形態

第10章 フィールドスタッフのスキルとモチベーション

終章 フィールド活動の今後の方向性