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2016/12/13

第25回:営業担当者とフィールド業務をつなぐ2つのPDCAサイクル(1)

第25回:営業担当者とフィールド業務をつなぐ2つのPDCAサイクル(1)

前回までは、フィールド活動(ラウンダー活動)体系の見直し方を6回に渡ってお送りしました。
今回からは、営業とフィールドの現場をつなぐ部分について解説していきます。

以前、このコラムの第7回〜第9回の中で「本部商談結果と店頭をどのように連携・連動させるか」という内容について説明していますが、今回からは本部営業担当者の活動指示とフィールド業務をつなぐ2つのPDCAサイクルを具体的に運営するための方法を説明していきたいと思います。

以前に述べた3つのPDCAサイクルに関しては、組織全体に関わる情報連携を可能にする組織作りがテーマでした。今回は、より具体的な本部営業担当者からの業務指示の出し方や、フィールド担当者からの報告の受け方に対する方法を、実際に使用している書式を参考に説明していきたいと思っています。

まず第1回目の今回は、「既にフィールド活動(ラウンダー活動)を導入しているが上手くいっていないケース」としてよく聞かれる3つの理由を、下記の通りまとめ、それぞれの解決の方向性もまとめてみました。

また、次のステップとしてフィールド活動(ラウンダー活動)による市場実行力(店頭実現力)強化の流れもまとめましたので、合わせて参考にしてください。

フィールドPDCAサイクルが回っていない原因
市場実行力強化へ向けた取り組みイメージ

木名瀬 博のフィールド虎の巻

序章

第1章 消費者接点として重要性を増す店頭のあり方とこれからのフィールド活動(ラウンダー活動)

第2章 本部商談結果と店頭をどのように連携・連動させるか

第3章 フィールド活動(ラウンダー活動)によって得られる情報の活用方法

第4章 フィールド活動(ラウンダー活動)をさらに強化するために見直すべきポイント

第5章 フィールド活動(ラウンダー活動)の分類と役割

第6章 店頭で競合他社より優位に立つためのフィールド活動(ラウンダー活動)体系の見直し方

第7章 営業担当者とフィールド業務をつなぐ2つのPDCAサイクル

第8章 事例で解説、フィールド活動(ラウンダー活動)のポイントと成果

第9章 フィールドスタッフ(ラウンダースタッフ)の契約形態

第10章 フィールドスタッフのスキルとモチベーション

終章 フィールド活動の今後の方向性