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2016/12/12

第5回:消費者接点として重要性を増す店頭のあり方とこれからのフィールド活動(ラウンダー活動)(その2)

第5回:消費者接点として重要性を増す店頭のあり方とこれからのフィールド活動(ラウンダー活動)(その2)

前回のコラムより、3回に分けて「消費者接点として重要性を増す店頭のあり方とこれからのフィールド活動(ラウンダー活動)」に関してお伝えしています。

そこで今回は、「消費者接点を増やすことの重要性」を見ていきましょう。

消費者接点を増やすことの重要性

店頭において、商品が売れるための要因は何であると思われますか?

食品スーパーでの店内購入決定率は、9割とも言われています。

この数字の根拠は非常に不確実性の高いものだと思います。しかし実際に、自分自身がスーパーで買い物をしたとき、“お茶”や“チョコレート”などといった購入商品のカテゴリーは決まっているものの、最終的に購入する商品はその時目に入ったものや目立っているものを買ってしまうことがあります。

実のところ消費者とは、【目立っている物⇒売れている物・売れそうな物⇒良い物・信頼できる物】と捉える傾向があります。そこで、消費者の購入行動に照らし合わせて考えてみると、少なくとも店頭においては、消費者と商品の接触量が大きな影響を与えているのではないかと考えられます。

簡単な公式で表すと以下のようになります。

「 消費者の商品と接触する量=接触頻度×接触時間 」

※ 接触頻度を構成する要因 :  展開場所・展開箇所・展開面積・客導線・棚優位置など
※ 接触時間を構成する要因 :  商品パッケージ・POP・ノベルティ・CP応募用紙
 プロモーション・デモ販など

消費者接点として重要性を増す店頭のあり方とこれからのフィールド活動(ラウンダー活動)(その2)

以上を見ていただくと、店頭活動のほぼすべての要因がこの公式の考えに基づいて整理できることが分かります。

つまり組織小売流通の店舗においては、商品を展開するメーカーは、「店頭で消費者が自社商品と多く長く触れる状況をいかに演出するか」ということに重点を置けばいいことになります。言い換えれば、この“接触時間”と“接触頻度”の効果をより高めることができる取り組みが何なのかを企画立案し、具体的に指示を出し、それをスタッフが実行する。

そして、その活動結果を検証し、効果の高い重要なフィールド活動(ラウンダー活動)を明確にすることで、その後のフィールド活動(ラウンダー活動)計画に反映させることができ、その活動をタイムリーに集中して実行することで、最終目的である売上を上げることができるということです。