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2016/12/12

第8回:本部商談結果と店頭をどのように連携・連動させるか(その2) 〜本部担当者が見たい使いたい情報とは?〜

第8回:本部商談結果と店頭をどのように連携・連動させるか(その2) 〜本部担当者が見たい使いたい情報とは?〜

前回より、フィールド活動(ラウンダー活動)について具体的にお伝えしています。その中でも今回は、「本部担当者が見たい使いたい情報とは何か」についてお伝えしていきます。

店頭情報の定義化

フィールド活動(ラウンダー活動)を通して本部担当者が見たい使いたい情報とはどのようなものでしょうか?

本部担当者のメイン業務は、組織小売流通バイヤーとの商談です。特に商品の定番化や販促企画の採用等を随時獲得していかなければなりません。つまり、バイヤーが必要とする情報を提供することで、商談を有利に進められることになり、“本部商談力の強化”という最終目的を達成しやすくなるということです。

バイヤーが必要とする情報としては、「市場動向・他社情報・消費動向・天候・商品情報・商品の売行き・新たな企画・企画の効果・店頭展開状況」などがあります。その中でもフィールド活動(ラウンダー活動)を通して収集できるものは、「商品の売行き」「企画の効果」「店頭展開状況」であり、これら店頭情報とPOS等の販売データを組み合わせることにより、信頼性の高い情報にすることができます。

ここで、本部担当者が必要とする情報を収集するためには、前回お伝えした、PDCAサイクルの中のC(CHECK)のプロセスが重要となります。このCのプロセスもP(PLAN)のプロセスと同様に一定のルールが必要となります。

その実現のために、活動報告の中身を一度見直してみることをお奨めします。みなさんは、活動報告として義務付けている日報を何のために活用していますか?基本的には「活動管理」「店頭情報収集」「労務管理」の3種類の目的で使用されています。

しかし、活動報告の中に仮説の検証に必要な情報を含めなければ、組織小売流通のフィールド活動(ラウンダー活動)で効果を上げることはできません。

つまり、フィールド活動(ラウンダー活動)報告から得られる情報を仮説の検証に活用できる情報にするには、活動そのものを報告するのではなく、活動した結果(店頭展開状況)を報告するようにすることが最も重要なポイントです。

具体的に説明すると、「本部企画の提案をしました」「新商品を店頭に陳列しました」「POPをつけました」という情報が活動を報告している情報です。一方、「本部企画提案承諾後商品発注30ケース確約」「新商品A定番売場3フェース新規拡大」「CPボード冷ケース上段に1つ設置」という情報が店頭展開状況を報告している情報です。

重点施策ごとに、本部担当者が検証したい具体的な情報を決め、項目を設定し、同じ基準で店頭展開状況を報告できるようにすると、チェーン集計が可能になり、チェーン全体での重点施策に対する実現度が検証できます。この情報と売れ行き情報を組み合わせることで重点施策の効果検証ができ、仮説の検証ができるようになるのです。

これが繰り返し行える状態でPDCAサイクルが循環し始めると、最終的な目的である“本部商談力の強化”につながっていくと思います。

本部と店舗をつなぐ3つのPDCAサイクル

木名瀬 博のフィールド虎の巻

序章

第1章 消費者接点として重要性を増す店頭のあり方とこれからのフィールド活動(ラウンダー活動)

第2章 本部商談結果と店頭をどのように連携・連動させるか

第3章 フィールド活動(ラウンダー活動)によって得られる情報の活用方法

第4章 フィールド活動(ラウンダー活動)をさらに強化するために見直すべきポイント

第5章 フィールド活動(ラウンダー活動)の分類と役割

第6章 店頭で競合他社より優位に立つためのフィールド活動(ラウンダー活動)体系の見直し方

第7章 営業担当者とフィールド業務をつなぐ2つのPDCAサイクル

第8章 事例で解説、フィールド活動(ラウンダー活動)のポイントと成果

第9章 フィールドスタッフ(ラウンダースタッフ)の契約形態

第10章 フィールドスタッフのスキルとモチベーション

終章 フィールド活動の今後の方向性