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2016/12/13

第19回:店頭で競合他社より優位に立つためのフィールド活動(ラウンダー活動)体系の見直し方 (1)店頭調査による検証

前回は、フィールド活動(ラウンダー活動)の役割についてお伝えしました。今回からは数回にわたり、フィールド活動(ラウンダー活動)体系の見直し方について見ていきます。

これまで仮説の検証の重要性を説明してきましたが、具体的に、店頭で競合他社より優位に立つためにはどのようにすればいいのでしょうか?

突き詰めれば、数多くある商品の中から自社商品を選択して貰える状況になっていることが最も追求すべき形です。

以前にも説明したとおり、お客様は購入する商品を店内で決定していることが非常に多く、しかもその際、商品とお客様の接触頻度・接触時間が高ければ高いほど、その商品を購入する確率は高まります。

つまり本部営業担当者の役割は、自社商品の取扱アイテムと販促企画を出来るだけ組織小売流通バイヤーに採用して貰うことです。そして店舗担当者の役割は、採用された商品と販促企画が、店内で最大限アピールされる状況にすることです。

しかしながら、店頭展開率は平均3割と言われるように、フィールド活動(ラウンダー活動)を行わなければ店頭でのアピール力は非常に低いのが現状です。

競合他社より優位に立つためには、敵を知る前に己を知ることが第一です。

具体的には、店頭でうまく展開されない課題や問題を解決することが、その近道だと思います。単純なことですが徹底して行っている企業はとても少ないのが現状です。

自社出荷数量やPOSデータによる販売数量を把握しているだけで、自社の店頭展開状況を今まであまり調査していなかったのであれば、ぜひ一度店頭調査をすることをお勧めします。

木名瀬 博のフィールド虎の巻

序章

第1章 消費者接点として重要性を増す店頭のあり方とこれからのフィールド活動(ラウンダー活動)

第2章 本部商談結果と店頭をどのように連携・連動させるか

第3章 フィールド活動(ラウンダー活動)によって得られる情報の活用方法

第4章 フィールド活動(ラウンダー活動)をさらに強化するために見直すべきポイント

第5章 フィールド活動(ラウンダー活動)の分類と役割

第6章 店頭で競合他社より優位に立つためのフィールド活動(ラウンダー活動)体系の見直し方

第7章 営業担当者とフィールド業務をつなぐ2つのPDCAサイクル

第8章 事例で解説、フィールド活動(ラウンダー活動)のポイントと成果

第9章 フィールドスタッフ(ラウンダースタッフ)の契約形態

第10章 フィールドスタッフのスキルとモチベーション

終章 フィールド活動の今後の方向性